Искусство продавать
Цель тренинга:
- Добиться понимания и принятия участниками основных знаний и умений для эффективного привлечения и развития потребностей клиентов компании.
- Выработать единые стандарты взаимодействия с клиентами при больших продажах, в растянутом во времени циклом продажи.
- Научить менеджеров использовать позицию продавца – консультанта, работать со структурой потребностей клиента и выстраивать с клиентом долгосрочные партнерские отношения
Продолжительность: 2 дня, с 10:00 до 17:30.
Участники: менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по продажам.
Результаты тренинга для участников:
- Участники получат ключевые знания и навыки для работы с клиентами, с растянутом во времени циклом продаж.
- Узнают правила и научатся планировать собственные активности по взаимодействию с клиентами.
- Научатся формировать личный план продаж и расставлять приоритеты между различными этапами воронки продаж.
- Освоят основные правила телефонного этикета и консультирования клиентов.
- Сформируют для себя пул вопросов, необходимых для оценки потенциала клиента и научатся назначать встречи с клиентами, отработают на практике использование позиции «консультанта».
- Участники тренинга смогут научиться правилам установления позитивного контакта с клиентом, принципам работы с различными психотипами.
- Научатся формировать вопросы для выявления мотивов и потребностей клиента.
- Освоят искусство делать предложение клиенту в привязке к выявленным потребностям клиента, понимать причины и избегать возникновения ситуации – «продажа цены».
- Познакомятся с техникой работы с возражениями и поймут ее взаимосвязь и этапом и техниками выявления потребностей, принимать во внимание и выявлять ложные возражения, отсекая их, и работая только с истинными возражениями.
Компания в результате тренинга получит: Подготовленных менеджеров по продажам, способных работать с крупными клиентами и сложными продажами. Менеджеров, которые смогут самостоятельно выстраивать воронку продаж и регулировать свою активность на различных этапах, выявлять и работать со структурой потребностей клиента, делать предложение на основе выявленных потребностей и снимать возражения клиентов.
Программа (содержание тренинга):
- Структура работы с клиентом Компании
- Цели и задачи Компании
- Основные этапы работы с клиентами и задачи на каждом из них
- Эффективное планирование
- Воронка продаж, ее цели и назначение
- Основные этапы и принципы формирования воронки
- Постановка целей (SMART)
- Каскадирование целей и распределение внутри портфеля клиентов
- Формирование личного плана продаж и форм активностей в привязке к воронке продаж
- Эффективное общение по телефону
- Этика телефонного общения
- Цели звонка
- Позиция консультанта в общении по телефон
- Сбор информации о клиенте
- Консультирование клиентов по возникшим вопросам
- Работа с возражениями
- Договоренность о встрече с клиентом
- Планирование дальнейших действий
- Работа с клиентом при первой встрече
- Подготовка к встрече
- Основные цели и задачи
- Установление позитивного контакта
- .Коммуникативные техники (вербальные, паравербальные и невербальные компоненты)
- Психотипы клиентов
- Выявление мотивов и потребностей клиента
- Продажа себя и Компании. Работа с клиентом по продаже предложения Компании
- Техника объяснения выгоды ХПВ
- Работа с возражениями
- Техника ВПИО
- Как определить ложные возражения?
- Отработка работы с возражениями (ошибки, нюансы, подходы)
- Завершение контакта
- Классификация сигналов готовности клиента
- Техники завершения сделки
Методы, используемы на тренинге: интерактив, проблематизирующая ролевая игра, индивидуальные и групповые упражнения, учебные фильмы, ролевые игры, разбор видео-сюжетов, проведение комплексной ролевой игры с видеосъемкой и разбором.
Перейти на Главную https://mabk.pro
