Гостеприимные продажи
Цель тренинга: донести современный подход к обслуживанию покупателей с учетом мирового опыта; замотивировать продавцов на более высокий уровень обслуживания покупателей; отработать на практике навыки активных продаж и создания атмосферы гостеприимства
Участники: продавцы, менеджеры по продажам, администраторы, управляющие, начальники отделов продаж (сфера продуктов питания).
ПРОГРАММА:
Модуль 1: Гостеприимство как стратегия компании.
- Понятие гостеприимства: позиция «хозяин»/ «гость» как ключевой фактор успеха повышения уровня обслуживания и продаж.
- Гостеприимство и финансовые результаты компании: влияние на средний чек, количество постоянных покупателей, количество новых покупателей, товарооборот.
Модуль 2: этапы гостеприимных продаж
Подготовка к встрече «гостя»: ключевые моменты подготовки и создания настроя.
Встреча гостя или «у нас не будет второго шанса произвести первое впечатление»:
- установление контакта с покупателем: вербальное и невербальное
- приветственная фраза как залог успешного начала продажи
- нежелательные речевые модули
- инструменты, позволяющие создать гостеприимную атмосферу с первой секунды
- техники работы с «неконтактными покупателями»
Как понять «гостя»?
- открытые, уточняющие, альтернативные и закрытые вопросы: как и когда задавать?
- техники активного слушания «гостя»
- продавец «сканирует» покупателя на входе: работает или нет в современном мире?
Предложения товара «гостю» — безотказные техники презентации
- вербальное/невербальное при презентации товара
- доведение покупателя до покупки и завершение продажи
Допродажа или помощь «гостю» в решении его проблемы
- основные техники увеличения среднего чека
- речевые модули, способствующие успешной допродаже
- допродать, но не «перетарить»: как правильно считать обратную связь от покупателя
Пригласить «гостя» — мотивирование на повторный приход
- от шаблона «приходите к нам еще» до эффективных речевых модулей
- эмоциональное приглашение: модули, эмоции, жесты
Модуль 3: идеальный продавец – кто он?
Портрет идеального продавца: личностные и профессиональные черты
Путь к совершенству: клятва продавца или развитие как неотъемлемое условие повышения продаж
Участники тренинга получат: знания, умения и навыки, способствующие увеличению продаж и созданию гостеприимной атмосферы в торговой точке; настрой на работу с новым подходом к обслуживанию покупателя; позитивные эмоции и заряд энергии к изменениям; опыт групповой работы и возможность проявить свое мастерство и таланты.
Компания получит: увеличение продаж за счет повышения качества работы персонала; более высокий уровень обслуживания покупателей и, следовательно, положительные отзывы и «сарафанное радио»; повышение мотивации на работу сотрудников (при отсутствии соответствующей системы мотивации в компании может иметь краткосрочный характер).
Методы, используемые на тренинге: модерация, социометрия, упражнения, ролевая игра, кинометафора, групповая дискуссия, мини-лекция, видеоанализ и др.
